收藏 本地客有限 厦开发商加大异地营销力度

　　厦门开发商异地营销力度加大

　　核心提示

　　年终岁首，面对楼市调整，厦门开发商纷纷采取各种营销手段促进销售。记者发现，在促销打折的基础上，更多开发商重新选择到异地进行营销推广，希望能在楼市竞争日趋激烈的市场下吸引更多的购房者。显然，“外地人在厦占据高达60％的购房比例”是厦门开发商撬动市场的信心所在。

　　在异地置业群体当中，泉州置业群体无疑是重中之重。在“得客户者得天下”的楼市背景下，厦门有限的客户资源，迫使开发商纷纷出击，到泉州、龙岩等地推广。行业人士认为，借助当地强势媒体，多渠道整合营销，或将成为新一年厦门开发商异地营销的重点。

　　【现象】

　　厦门地产商 再掀异地营销热

　　上个月底，禹洲集团携“禹洲·世贸国际”、“禹洲·香槟城”、“禹洲·华侨金海岸”、“禹洲·大学城”等项目，参加本报在泉州举办的“海都房·车新年团购会”，开启了禹洲集团异地推广的新营销思路。楼盘在泉州一经展示，立即吸引了众多购房者的目光。在两天的时间内，禹洲集团旗下四个项目共接待泉州客户400多组，不少消费者表示欲到其项目进行实地了解。禹洲集团股份有限公司营销部经理陈赛红在接受记者采访时表示，禹洲集团一直以来都非常注重异地营销，2009年，该营销方式将成为禹洲集团主要营销手段之一，而且力度将逐步加大。

　　同一时期，厦商地产旗下项目“大学康城”正开启闽西南区域内楼盘巡展的推广活动，希望能够吸引更多异地购房者的注意。记者在采访中了解到，厦门另有多家开发企业正在或着手筹备到异地进行推广的计划。

　　云顶至尊项目营销总监邓绪杰告诉记者，云顶至尊项目定位为厦门高端豪宅，其消费群体主要集中在企业主，而民营经济极其发达的泉州，大量的企业主是该项目的潜在客户。因此，公司一直对泉州市场非常重视，正筹备酝酿新一轮的异地推广活动。他还告诉记者，云顶至尊此次筹备到外地市场推广，将以泉州区域作为重点，因为该项目在该区域已经有了一定客户积累。希望通过一些推广活动，让客户对产品有更多的了解，同时也可更深入挖掘客户信息。

　　【分析】

　　成交压力大 本地购买力略显不足

　　据不完全统计，厦门楼市的置业群体中，约超过一半的住房面积为外地人所购买，其中省内置业群体占大部分，如此看来，开发商的异地营销也是大势所趋。

　　而众多开发商纷纷在近期启动异地营销，楼市的宏观环境相对较差是其主因。在一轮简单的价格战后，不少楼盘的销售状况依然不好，开发商们纷纷想到了走出去卖房子的方法。业内人士分析，正因为楼市环境变差，异地购买力群体以投资为目的的少了，但以居住、教育、商务旅居、省城移民为目的的购买群体还大量客观存在，开发商以吸引此类顾客群为目的走出去推销的行动就成为了可能。

　　云顶至尊营销总监邓绪杰也表示，像云顶至尊、海峡国际社区等一些高端大盘，仅靠本地区域置业群体，短时间内难以消化，需要到对厦门城市认可度高的周边经济发达区域选择目标群体，而泉州自然成为首选。

　　采访中，一些销售人员也坦言，在市场上行期间，卖房都是坐等客户上门，而随着市场的变化，他们必须改变原有相对被动的销售模式，而主动选择一些经济较为发达的区域进行推介，以便比竞争对手更快地把房子卖出去。

　　楼市利好 异地市场潜力加大

　　据了解，目前厦门岛内，不少去年还在万元以上的楼盘，现在售价仅7000～8000元/平方米，而岛外楼盘普遍降至4000～5000元/平方米，再远一点甚至降至每平方米3000多元的超低价。据了解，2008年12月厦门楼市成交排行榜前几名的楼盘分别是：水晶森林、禹洲·大学城、都市港湾、阳光清境、鸿图嘉园等，这些项目的热销，无疑都离不开项目合理的定价。据悉，在12月厦门楼盘销售榜前十名中，与11月均价相比，水晶森林的销售均价由11月的8860元/平方米下调至12月的7061元/平方米；万科·金域蓝湾由11月的13444元/平方米降至12月的11735元/平方米；禹洲·世贸国际由11月的13922元/平方米下调至12月的10690元/平方米；禹洲·香槟城由11月的9134元/平方米下调至12月的8409元/平方米；英皇·湖畔华庭二期由11月的8588元/平方米降至12月的8097元/平方米。同时“见底房价6288元/平方米”、“经典3～4房起价6588元/平方米”等楼盘大幅“放价”广告不断在厦门出现，刺激着购房消费。

　　厦门浩利稳房地产开发有限公司营销总监胡清泽表示，目前不少异地群体都在关注厦门楼市变化。随着价格的下调，以及国家各项扶持、鼓励购房政策的出台，例如央行两度降息、厦门发布“首套房”界定标准等，让更多有意置业厦门的异地购房者在厦门置业成为可能。于是，开发商开始瞄准了异地客户市场，计划通过异地营销的方式把楼市的有效信息传达出去，提前抓住异地消费市场。

　　□观点

　　异地营销 更需强势媒体参与

　　海峡国际社区营销总监曾嵘告诉记者，由于市场总体环境所致，目前厦门楼盘的异地推广已不如一年前那么容易了。从消费者角度，投资客户更趋于理性，纯投资行为的客户不再毫不犹豫地为开发商买单。而非投资性异地购房者，对住房品质的要求更高，购买前的比较与决策时间增长。这些因素，对项目到异地营销推广提出新挑战。

　　云顶至尊营销总监邓绪杰认为，厦门房产商真正要在异地推广中取得好的业绩，需要做的工作还有很多。比如开发商自身品牌的建设，长期信誉的建立与维护等。另外，合理地运用当地强势媒体也很重要。邓绪杰认为，在异地销售实践中，渠道成为一个棘手问题。若是单纯自主销售，在信息采集方面无疑会严重耗费人力、物力。要走出去，辐射到不同城市的有价值人群，整合当地强势媒体联动起来显得很重要。当地的强势媒体，是一个强大的资源平台，通过当地强势媒体的介入，能够让开发商快速、有效地与群体实现对接。因此，他非常期待能够通过本报的在闽南区域的强大影响力，在2009年联合举办一些厦门开发商与闽南置业群体互动的营销活动，为异地消费者与开发商之间搭建互相了解的平台。记者在采访时，许多开发商纷纷表示，联合本地强势媒体的异地影响力，携手当地，共同走出厦门市场，这是厦门共赢的需要，也是趋势。<!--/home/apache/www/focus/xmhouse/newscenter/disp_content.php*http://xm.focus.cn/newscenter/ne-->