收藏 现金流！写字楼资产管理的核心价值！

写字楼资产管理跨越了整个地产的生命周期，从拿地、规划、建造、运营，到后期包括翻新、维修、维护、出租等全流程。

在每个环节中，作为资产管理者的目标是要提高这些资产的价值和效益。不同的环节都有很多核心的KPI指标，比如说利润率、投资回报率、投资回收期等等。对于写字楼资产管理者而言，最关键的指标就是确保楼宇的价值，做到保值增值。但是保值增值的核心是什么呢？我们如何去管理楼宇的价值，楼宇的价值用什么来衡量？                                                     

写字楼资产管理最核心的KPI其实是现金流，买一个资产其实就是相当于买了一个现金流。

现金流不同的层面有不同的定义。运营阶段，我们可能主要关注EBIDTA或者NOI，两者区别不大，但是基金或者投资者更喜欢关注EBIDTA。因为测算项目的投资价值公式是：楼宇价值=EBIDTA/CAP RATE。而EBIDTA主要就是楼宇的现金流收入。                                                                             

当然如果是你负责整块资产，可能要看资产融资，会看融资以后的现金流。总之，资产管理就是要管理好现金流。

从运营的角度来说，怎么做好写字楼的现金流呢？需要资产管理者从租户，租约，租期，租金，出租率，换租和续租等方面做很多细致的工作才行。今天我们主要和大家分享一下租户管理的话题：

一、租户的多样性和专一性

现金流是租户产生的，所以对租户规划就是对现金流的规划。我们看到业主们对租户有不同的规划和管理，不同的租户组合会形成不同的趋势。

我们看到很多楼它是吸纳多样性租户，但是也有不少楼是吸纳专业单一性租户，这个在IT届是非常明显的例子，很多楼所吸纳的客户全是IT类的。但是类似嘉里中心这样的标准甲级写字楼，它的客户有金融业、第三产业服务类、IT、高端制造等等不同门类的租户。

多样性的租户和专业单一性租户会有哪些不一样的机会和风险？

如同做投资一样，多样性要求投资者将鸡蛋分散到不同的篮子里。业主选择多样性租户也是这个道理。当一个行业发生剧烈变动的时候，它不至于从根本上影响楼宇的租户进出、确保租金的平衡。也正是因为这个原因，多样性租户的楼宇没有办法在风口的时候抓住天上一群猪，它最多抓住一个两个，它没有办法把租金拉的很高。专一性比较强的楼宇，如果这个行业受到了重挫，有可能整栋楼，整个片区或者产业园会受到重挫，但是如果这个产业疯狂发展以及拓张起来，那可能一下子现金流就上去了。

如果楼里面的租户基本上是家电、电机、医药等行业，是不是楼宇的资管负责人就开始紧张了？最近中美贸易战开战，因为美国要课以重税，它的生意就可能受到影响。如果楼里面农业方面的租户多一些，是不是租金可以上涨了？因为美国出口的农产品受到了限制。

每个资管经理不能每天只盯着自己的楼，而国际大事、国家大事甚至八卦都不看。写字楼租赁人员其实就是早上吃了四块钱的鸡蛋灌饼，但是时时刻刻在想着国际大事的人。

二、仔细考虑租户的行业

需要仔细考虑的行业，仔细考虑不代表一定不要它，但是你得想清楚。P2P在此不再赘述。

医疗机构、领事馆

医疗机构、领事馆为什么要慎重考虑？

第一，医疗废弃物有特别处理程序，可能跟你平时物业管理丢弃的废弃物处理流程不一样，需要专业的垃圾处理。

第二，医疗机构种类繁多，各种各样。如果是一个牙医诊所问题不大。如果是其他诊所，万一患者吃了药身体不适，过来闹事怎么办？如果楼里有外科诊所，有人拄着拐棍，血淋淋的上来，电梯要不要让他用？你的形象怎么办？医疗机构不是一个坏客户，它挺愿意付钱的，但是它对你有什么影响？如果楼里面有美容诊所，比如打玻尿酸的，它不是玻尿酸的研究机构，而是让客户去瑞士做一个玻尿酸手术，价值20万，回来变成18岁的青春少女。如果客户去瑞士打一针没有变成18岁的少女，她来闹呢？她鼻子掉了一块或者有其他问题多可怕？

以上的风险你能不能承受？

领 事 馆

绝大多数领事馆，像欧洲领事馆，它对楼宇的要求不高，领事馆租赁的地方属于他们国家的土地，你不许进来，它有自己得安保措施，基本不会影响到别人。但是以色列领事馆，当客户靠近他的大门还有三米，就有一把真的枪指着客户，它还装了无数个摄像头。如果附近有他认为的危险人物出现，使馆内部就有一个小警报开始响。

如果你楼里有美国领事馆的签证中心，每天早上七点钟就开始有无数个人排队，它会把你整个大厦和附近道路冲的一塌糊涂，它会有各种要求，比如电梯能够到车库，车库旁边那个车位一定是领事馆的，如果有事情方便领事第一个离开。当然他们还会提出各种硬件，软件的条件，让你满足他们的需求。

日本和韩国领事馆，如果国家与他们有矛盾，发生冲突了。领事馆极有可能被一些愤青砸了，业主找谁赔？你的安保怎么做？这些都要周到考虑。

商 务 中 心

商务中心以及共享空间，需要谨慎选择，将之作为大厦的配套。如果仅仅是填补空置率的配套，意义也不大。需要找到一个比较匹配您大厦的商务中心或共享办公，对楼宇未来租赁能起到一个蓄水池和孵化器作用。

人员密集或者加班多的公司

人员密集的公司对电梯、空调设备、卫生间以及楼上楼下客户体验会有一个非常大的挑战，加班多也一样，夜间大多数时候，我们加班空调虽然说是500-600元/小时，其实还是不能覆盖这个成本。业主还是要亏一点点钱的。一个大的制冷机组打开为几个楼层加班者提供服务，这个大机组成本超过1500元/小时。你的保安等等也要跟上去，门口会不会有很多出租车在等租户，这些都给你管理带来一系列麻烦的事情。

加班多也还有好处——这个大楼晚上灯火通明，给人感觉很旺。

三、如何判定租户的价值

业主通过什么标准来判断租户对楼宇的价值，未来如何取舍？成熟的资产管理者都会用到租户价值判断工具。

用这个工具给租户打分，不管租户给你多少钱，规模多大，根据租户对业主来说是很好的租户，还是“去你的”我要踢掉您的标准，给租户打一个分，这是一个很主观的东西，每一个人的判断可能不一样。

当我们把分数打出来以后，就知道客户在我楼里面的排名，形成这样一个表。纵轴是我对客户的排名，横轴是客户付的钱。我们可以看到客户形成一个点。这个点对我有什么意义？如果用纵轴平均线看，平均线代表大楼加权平均租金，在线的左面，意味着客户租金付低于平均租金。横线意味着上面客户是高于你的平均客户素质，我们用素质这个词不太准确，但是差不多这个意思。

下面是低于客户平均素质，这两条线把客户分成四类。最左下的租户意味着什么？这个客户又付不起钱，品牌价值又低。未来对它的判断是说如果有机会的话，把它干掉。

我们顺着时针来走，往上，这些客户有好品牌，但是可能是一个穷鬼，它对大厦意义在于它会增大大厦含金量，但是它不能给大厦带来太多经济效益的增长，也就是说品牌效应大于经济效应。可能资产管理者对它的策略是非常希望留在这里，但是如果要扩租的话，用你原来价钱我是不太乐意，我可能会尽量限制你的扩租，你不用太大，不用增长太快，但是给大厦一个稳定的金招牌。

右上角的租户，品牌又好，又给得起钱，这种人叫大佬。这是我们要巴结的客户，也是未来我的主力服务客户，对它的要求尽可能满足，尽可能开心。右下角的租户，付得起钱，但是品牌效益比较弱的，在它有钱的时候尽量收割它。

如果把我们每个楼里面的客户用这个工具分成三六九等以后，是不是客户跟你提条件的时候你会很明白地知道怎么应对这个客户，对他最好的策略是什么？这是客户用的最简单也是最有效的工具。而作为资产管理者，或者大厦的租赁人员，它的终极目标就是把两条黄线该往右往右移，该往上移往上移，尽量把这两条黄线往更好地方向移动，这样可以判断你的楼是不是越来越保值和增值了。

四、租期管理

租期管理很重要，如果把控不好，会给现金流带来非常大的风险。写字楼和商场如果有租户集中到期，必然会影响正向斜率的现金流。

什么样的租期分布比较合理，很简单，一般来说在北京，一个写字楼客户的签约周期，都是三年左右，两年也有，五年也有，但是三年是最常见的。所以每一年到期略低于1/3，这是写字楼最合理得到期比例。太低，低于20%，就会有一年高于50%，如果分布不平均，带来的一定是市场的风险，如果集中到期这一年赶上租金的急剧下跌，将对现金流产生极大的影响。所以一定要有一个相对的平均租期到期的比例，也是在于资产管理者有没有这种理念和办法去控制，有意地去调整租期结构。

在考虑租期的时候，还要考虑未来市场。假如50%以上租户到期那一年赶上了租金猛涨，你就占便宜了。资产管理者需要站在今年看三年以后跌还是涨，判断三年以后市场的空置率。

所有这些完全取决于资产管理者的水平，对于未来市场的判断，和对于客户谈客户过程当中，驾驭客户的能力，这个挺难的。一般来说追求中庸，能做平均就行。

精准判断未来市场，只是对于管理者的一个高要求，能做到很难。对于未来的判断，一定要运用到自己这个楼的租约上面。判断怎么样形成每份租约，真的是一个挺难的事情，需要很强的操控能力。

大多数新楼，前几年所签的租约到期一定不均匀。第一年一定猛签合同，一般来说都是三年以后某一年，集中到期，所以要想清楚怎么样分布租期，在签约的时候，三年租约，两年租约、五年的租约和一年的租约，怎么样去合理地分配，使到期租户能够比较平均。

五、出租率

出租率是一个平衡和纠结的过程，尤其是在新楼。是追求出租率高，还是价格高，或者两个追求都不追求，只追求租户的高品质。作为资产管理者都是非常非常难以决断的一件事情。因为你无法同时满足，租金、速度和品质三者完美结合，如果能做到两点就已经很好了。

出租率高和低，快还是慢，取决于每一个大楼管理者的策略，这里没有什么对错之分，在一开始租赁的时候，资产管理者需要在三个目标中去选择其中一或者二，过程之中策略可能随时调整和变化，需要去平衡。有的楼宇一开始追求租户品质，非得要找一个特别高大上的公司，当然租金和出租率就会低；有的楼宇选择很快的出租率，招的可能全是乱七八糟小公司，先填满再说。有不少楼宇追求高租金，明明三百，非得租四百，肯定租得慢，客户品质下降。这一点上是一个平衡，是一个策略上的选择，还是取决于管理者的态度、目标。

六、需要用资产管理体系来作判断

也许我们有可能遇到这样的情况。一个很大很知名的的租户，他未来有扩租的可能。为了留住这个租户，我们可能会留相邻楼层一个整层面积给他，避免万一他到时候扩租没有地方，可能会搬走。从租赁业务线的角度，我们认为这是专业意见，没有问题。但是如果站到现金流的角度，可能这里的判断就会做一些调整。

虽然这个大的客户是我们应该留住的，是很好的生意保障。但是我们如果空了一层等他，那么现金流就会受很大的影响。其实客户不是唯一的，我们可以再换另外一个客户。但是现金流是最重要的。基金公司要求很高的现金流，他遇到这个问题，可能不会选择这个大客户，他们都会保持很高的出租率，这就是用现金流的角度去看待问题，可能在做判断的时候就会做一些调整，与业务线上的专业做法完全不同。

其实资产管理是一个机构的行为，是一个组织的行为，不是个人的行为。每个人都能够在这个组织里面按照现金流的角度，按照资产价值的角度去工作、去选择，最后的结果肯定会确保资产的增值。

要确保租赁人员的每一单租赁的case都能够站到资产增值的角度去做，比如说我们有一层或者一个单元，有三个客户都有意向，给到哪家客户？我们谈的条件是什么？这个客户的收益怎么样？是不是会给这个楼带来很好的形象？它的信誉度如何？能不能够给我们带来一些延期付款或者有一些诉讼等情况？这都是我们要评估的。资产管理者有一种手段去评估这三个case，哪一个case对整个楼的资产价值增值是最多的。我们通过工具算出来、评估出来每个合同的价值，再判断到底选哪一个客户。