收藏 经纪人做好这几件事，走出撞单困境

         经纪人们开发客户不容易，带客户看了房子以后，客户又和别的经纪人去看房子，甚至就是自己带看过的房子。这样的事情一发生，让人郁闷甚至气恼。

又跑单，肿么办？

         撞单，就像人生了病，是有原因的。但是，不能病急乱投医，要冷静地找原因，然后对症下药。首先，我们分析一下发生撞单的几种可能的原因：

1、你推荐和带看的房子客户不满意，你又没有及时给客户推荐新的房源满足客户的需要。客户急于有更多更好的选择，于是，其他经纪人带着不错的房子出现，客户就会转而随其他人看房。这类原因是最普遍的情况之一。

2、你推荐和带看的房子客户满意，但是，你对于该房产提供的信息和商务条件，客户不认同。这个时候，别的经纪人出现，告知客户可以为客户争取更好的商务条件，客户出于为自身利益的考虑，转而跟随别的经纪人跟进同样的房子。

3、你服务过程中，出现了严重的失误，导致客户的严重不满，客户放弃与你的合作。我举一个例子，有个经纪人带客户去谈一个开发商的写字间，这个经纪人告知客户，房子的成交租金是X，实际去谈了才发现，开发商的成交租金明显高于X，是这个经纪人为了争取客户，而承诺了低的价格。这时候，客户的经办人很难堪，因为，他已经向总部汇报了X。由于经纪人的不负责任，导致了客户在公司内部的失误和失职。由此，这个客户就换了经纪人，而且，谈的还是同样的项目和房子，最后和别的经纪人成交了。

4、你推荐和带看的项目，客户通过其他人脉渠道，找到了开发商或者业主。客户的惯性思维是，绕过中间商，可以降低自己的成本，或者，找到房子产权单位的领导，可以争取更好的条件。这样的心态普遍存在，换位思考，假设我们是选址的客户，也会难免有这样的想法和行动。

          客户找了别的经纪人或者渠道，从而造成了经纪人之间的撞单，大多数就是上面这4种原因。那么，发生了这样的事情，经纪人应该怎么做呢？

第一，冷静分析原因，不要妄下结论，一味地怪客户不诚信。

发生撞单，经纪人往往都首先跑去找客户，在客户那里理论，甚至对客户发脾气，恶语相加。这样处理，无济于事，而且，会导致局面对你更加不利。因此，出现撞单，首先要找开发商了解情况和争取自己的利益。

第二，即刻和开发商沟通。

这是首先要做的事情，从开发商那里了解情况，到底客户为什么跟其他经纪人看同样的房子。同时，提供自己首先带客户看的依据，包括预约看房的记录，看房当时做的确认单，看房后给开发商做的反馈，证明自己“首带”的身份。

第三，争取到开发商出面，引导客户合理选择经纪人。

绝大多数开发商都尊重和支持“首带”的经纪人。而且，当客户重复多次看同一个楼的时候，说明这个客户对这个楼盘是有明确意向的，因此，客户会更听得进去开发商的话。客户选择别的经纪人，大多是希望商务条件更好一些，租金更优惠一些。这种情况下，开发商站出来告诉客户，大厦的政策是对所有经纪人渠道条件一致，而且，开发商会更支持“首带”的经纪人。开发商的支持，往往可以把客户从“弯路”上带回来。

第四，和客户方面平静和理性地沟通。

在开发商给予了正面的支持之后，经纪人不要坐等其成，要主动找客户沟通，寻求客户的转变，而不是在客户那里争长短和对错。经纪人要理解，客户作为消费者，选择更好的利益是本性，而非对错，也不必上升到不诚信的高度。客户是外行，我们正面地和积极地沟通，帮助客户理解我们这个行业的规则；同时，在与客户的沟通中，发现自己前期工作中的不足和遗漏，在后面的服务中，做到更好。

在经济活动领域，各行各业都难免有不能摆在桌面上的利益交换，不过，从我的从业经验看，那是少数，更不是主流。发生撞单，更多的是客户出于自身商业利益的选择或者经纪人的确有工作中的疏漏。因此，不去纠结那些藏污纳垢的污龊事，从服务做起，积极和建设性地处理好撞单，才是正道！

奇有此李小贴士 

有备而来，在撞单中获得主动

1、 带客户看房当时，根据开发商的业务流程做客户确认，不要存在侥幸心理，认为客户没有明确表示选这个楼，而不做确认。同时，经纪人担心客户信息外泄，因此，可以在开发商那里登记客户的行业类型或者企业性质，以及来看房的客户姓氏以及手机号码前三位和后四位，例如，“投资管理公司，李先生，139XXXX9917”；这些都是撞单发生后，证明自己“首带”的有力证明。

2 、 带客户看房当时，尽可能留存证明。例如，用手机随手拍下客户看房时候的照片，照片里面有开发商的接待人员，客户，以及你公司的同事。客户看房过后，请客户签署“看房确认单”，人客户确认是跟你第一个看的这个项目和这套房源。

3、 商业地产经纪人服务的甲乙双方大多数是企业，企业的行为大多数是讲规则，有依据的。个人行为，难免出现“六亲不认，爱谁谁”的无赖行为，而企业在各级监督和企业内部的纪律约束下，更讲道理，更讲证据。因此，经纪人要习惯于收集你为客户服务的证据，包括邮件往来、微信、短信等等，为可能出现的纠纷和争执，提供依据。

此外，奇有此李要特别呼吁开发商的营销人员，发生了撞单，当经纪人找您来寻求帮助的时候，请您站出来，直面客户阐述您的立场。虽然，客户选择哪个经纪人与开发商没有直接的关系，但是，开发商的态度至关重要。

两周前，我参加亦庄中航技广场写字楼渠道代理会，有个经纪人问中航技营销负责人，如果客户跳开代理来直接找开发商，开发商会怎么做。开发商的营销负责人这样回答：“我会告诉客户，首先，我们的租赁条件对每一个渠道都是一致和公平的；其次，如果您绕开经纪公司直接和我们签约，租赁条件也是一致的，不会因为没有渠道而降低客户的租金；第三，我们开发商尊重经纪公司的服务，同样，也请客户尊重经纪公司的付出，既然经纪公司的存在没有提高客户的成本，为什么不用好经纪公司为你服务和协调呢？”。在这个会上，这位负责人还表示，如果客户因为撞单或者跳单的事情纠结不清，中航技广场宁可放弃一个客户，也不会去做有失公道，损害经纪人正当利益的事情。

奇有此李为这样的开发商叫好，中国好业主，你们的公道和公正是商业地产经纪人再苦再累也愿意在这个行业坚持下去的动力。

文章来源：奇有此李微信公众号