收藏 2016飙升85%，2017商业地产如何“开大单”？

知道2016年商业地产的大宗交易成交量吗？

2090亿元人民币，同比飙升52%，再创历史新高。

这是仲量联行最新市场报告中披露的数据。（在CBRE的数据是1500亿，同比上涨更高，85%）

这一庞大的交易量主要得益于国内买家的支撑，他们除了积极进军海外市场外，在上海和北京等主要内地市场也非常活跃。

2016年简直可以称得上是大宗地产投资市场的国内机构资本崛起元年。

仲量联行统计中，国内投资者在中国商业地产市场总成交量中的比重占86%以上，高于过去几年的75%左右。

保险资本则是其中最为活跃的机构力量。据CBRE测算，当前国内保险公司在投资性房产的配置仅占其总资产的1-2%，不但远低于30%的理论上限，与海外标杆险企的配置比例相比亦差距明显。

考虑到近期资金出境审查有收紧趋势，不排除部分机构将在2017年转而加大境内资产的配置，这将进一步提升优质大宗物业的投资需求。

办公楼依然是市场的主导。但零售地产攀升飞速。在仲量联行的统计中，2016年办公楼继续在中国投资市场上占据主导地位，累计成交量达到1140亿元人民币，同比上涨21%，占全年地产市场总成交量的55%。零售地产成为第二大最受追捧的资产类别，累计成交量410亿元人民币，同比飙升70%。

最牛气的是工业地产。在线上和电商销售强劲的带动下，工业地产和仓储空间需求增长迅猛，此类资产累计成交量达到180亿元人民币，同比上涨了10倍。

商业库存直线上升，存量资产已经成为一门大生意。

截止2016年7月，全国办公库存3,383万平米，商业营业用房库存1.54亿平米，而这两个数字在2015年6月为2,963万平米和1.24亿平米，2015年12月份为3,276万平米和1.46亿平米。

第一次全国商业物业供应高峰期已过去十年，预计自2017年起，老旧物业体量将大幅增加。由于设计、建造的原因，市场上有大量存量资产折旧较快，又或是因为市场格局演变，原有物业未能实现最佳用途。在核心商圈新增供应减少、可售物业有限的背景下，中心城区里城市更新、翻新改造物业带来的增值型投资机会，将为回报率要求更高、资产管理经验丰富的投资者带来机会。

展望2017，投资需求尽管受到货币政策、汇率及物业租赁市场波动的影响，但商业地产供应阶段性峰值，以及地产基金到期迫近等因素都将促使国内可交易资产数量增加，交易活跃度仍将保持较高水平。

商业地产进入加速盘整期，大宗交易就成了一门好生意。除了传统五大行外，各路地产精英都在摩拳擦掌，期望在这个几千亿的商业地产市场中分得一杯羹。

“奇有此李”微信平台的李勃总结了三条最重要的经验。

第一、 广泛获取整栋出售的信息，在大宗买家出现的时候，可以第一时间把项目推荐给买家。

例如，在我们的经纪人获取了法国雅高酒店管理集团在京购买房产的需求，但是没有合适的楼盘推荐。恰巧，我们负责收集楼盘信息的市场部团队参加了华润置地召开的一次楼盘推介会，获取了凤凰城项目整栋出售的信息，第一时间反馈给经纪人，经纪人推荐给客户，这一步是成交的关键点。这恰恰就是经纪人在大宗成交中，信息提供者的价值。

另外，作为资深经纪人，需要学会对“在售”的各个楼盘进行价值分析，去伪存真，剔除大量的市面上假的项目盘源，最终精选有诚意、确实可以交易的高性价比优质楼盘，进行梳理总结，以备随时推荐给不同的诚意买家！当然，要做到这一点，需要下面所述的：畅通直接的沟通渠道。

第二、 把握卖家，与卖家的高层领导和主要操盘手保持密切沟通和交流。

例如，在上海文广集团整栋购买北京阳光100写字楼的过程中，我们公司的一个合伙人，刚好认识阳光100集团主管营销的副总，当客户对这个项目产生了兴趣之后，我们可以直接和这位副总沟通。这位副总对买家十分满意，指派销售总监直接拜访客户，并亲自和客户的负责人面对面洽谈。同样，这个级别的高管，对中介机构的作用和价值十分认可和尊重，在佣金支付的环节上诚实守信，始终带给我们很强的安全感，这是成交的关键点。

第三、直接面对买家的负责人，全面了解和把握买家的需求和动态。

例如，在完美时空公司购买嘉铭桐城写字楼过程中，我们的经纪人首先接触到的是买家的基层办事人员，在服务过程中，办事人员对公司买楼的需求理解不充分，信息不清晰，经纪人做了很多徒劳的推盘和带看。后来，我们发现不对劲，这样不行。于是，就安排经纪人直接联系该公司的高层领导。

完美时空是美国纳斯达克上市公司，公司高管的姓名和职务可以公开获得。于是，经纪人联系到了这个公司主管行政的副总裁，是真正的主管领导。在全面清晰地了解了客户需求后，经纪人推荐了5个楼盘，经过带看，快速锁定了嘉铭桐城写字楼。找对的人，全面掌握买家需求和动态是成交的关键。

现在，市场上各种关于某某项目出售的信息满天飞，同时，经常出现朋友介绍有人买几万平方米的楼，动辄投资十几亿，几十亿……通过上面的总结，我认为，选择对的买家和对的卖家，是实现大单交易的关键点。

淘楼地CEO丁丁总结了如何甄选买卖双方，我看过后，觉得特别有道理，在这里分享给大家丁总的总结。

交易过程中，要注意避免浪费时间，注意交易方的遴选，如下：

几类卖家不要碰

• 所售项目是烂尾楼，或多年空置的

• 项目用地为集体用地或划拨用地的

• 该项目在市场上推广多年没有成交的

• 卖家不肯与我们签居间合同的

• 卖家不肯出佣金，要求买方出的

• 卖家不出报价，要求买家出的

• 需要上报国资委或过产权交易所走流程的

• 项目报价明显高于市场合理价的

• 各股东内部意见不一致、存在矛盾纠纷的

• 项目疑似有隐藏债务的

• 卖方出让条件中存在偷税等违法行为的

• 卖方关系与我为第二手以外的

几类买家不要碰

• 买家本身无实际资金，靠标的项目现去融资的

• 常年宣传要买楼，整日看楼却最终无一成交的

• 董事会决议过于复杂或要报批上级主管部门才能调动资金的

• 对区位或回报率要求过于苛刻的

• 所谓的“某大哥”“某大姐”“中央高干家属”等神秘人物的

• 要求以承兑汇票等奇葩方式支付款项的

• 买方关系与我为第二手以外

  
  

此外，丁总还总结了大宗交易即将成交前所体现出的一些共同的现象：

• 买卖双方通过经纪人可以实现无障碍沟通（经纪人原则不超过两方，即包括买房双方在内参与方不超过四方–麻将原则）

• 如中间人超过两方，则必须事先谈好一定比例分配，让其中一方退出—让路原则

• 如有经纪人需要双方合作，双方应有足够的互信为合作基础

• 卖方项目不存在法律负债、政府纠纷及复杂的上报流程等障碍，买方确实有实际购买需要且资金可真实按期到位

• 卖方标的物与买方实际需求匹配度较高，且具有价值点

• 卖方有资金缺口或报表压力等紧迫感，买方有实际投资需求且未来有较完善退出机制的最好

• 买卖双方在初始阶段即可进行顺畅面谈沟通，随即开展商务条件谈判，无明显停滞、搪塞的

• 谈判中期开始买卖双方均主动与对方沟通，甚至催促对方加快进度

• 买卖双方见面沟通时互相尊重、态度礼貌，谈判时偶有争锋相对的

经过对大单交易过程的回顾和梳理，我们可以说，对于那些市场触角广，具有坚持精神和合作精神的经纪人来说，大单其实不很难。

来源：商业与地产