收藏 【干货】写字楼与传统商业招商的区别在哪里？

       写字楼的租赁市场是一个基于经济发展和商业机会的理性市场，基本不存在泡沫。我个人熟悉的是高端的写字楼，基本这些写字楼被称为甲A，在行内是有公认的一些特征的：

1. 单一业主持有，统一业权，在里面的公司不会签个租约或者扩个面积要和几个不同的业主打交道

2. 硬件设施 完备。比如足够的电梯（一般至少6000平米一部），架空网络地板，VAV中央空调系统或者VRV系统，双路供电，自备发电机，网络设施齐全，净高超过2.7米等等

3. 地理位置优越。在CBD区或者是交通便利的地方，周围有配套的商业，餐饮，娱乐，酒店等等

4. 良好的物业管理

        至于5A智能化这些，是入门的东西，你不是5A，出门都不好意思和人打招呼的这种，早就不是什么高级货色可以拿来宣传了。倒是最近的一批楼在拿LEED认证，当然，至少是金奖，银奖也就别拿出来现眼了。

      在这种标准下，基本除了1~1.5线城市之外，其他的城市很少有高端写字楼的出现。那么，回到问题，写字楼招租和产业招租的区别。

      产业招租和写字楼的招租，共同点都是企业行为，我们面对的是企业的逻辑思维，但是，企业进入产业园，他把这个地方是当做生产基地的，以实业为例，这个产业园的物流状况，水电供应，周围能不能找到并留住员工，我的原料和市场离这里的距离和成本，政策在税收方面的优惠等等，不同的产业园位置，可能对生产经营的成本有着巨大的影响，在这里，企业考量的是生产活动。

      而写字楼，对企业来说，是办公场所。在陆家嘴还是徐家汇办公，企业内部的成本和生产经营基本没有大的变化。那么，企业考量的是租用成本，这座楼是不是在技术上达到我要的条件，能否对得起我的形象或者我的形象可以借助楼宇提升，在这个楼宇办公对员工的吸引力，对老板面子上的好看，对财务的冲击等等，在这里，企业考量的是形象和成本的变化。

     另外，很多企业，写字楼就是他们的生产基地，这个时候，他也会考量我的客户在哪里，我的员工出差去机场车站是否方便，我的客户找我是否容易等等，但是这个影响没有产业园大，就不展开了。

     而寻找客户，无非是关注已经在城市里办公的企业和新设立的。这个行业基本没有非理性消费。我们可以为了投资的激情和对通胀的恐慌，可以因为售楼小姐的花言巧语而去冲动买一个公寓，但是不可能一冲动租一个写字楼玩玩吧。一般高端的写字楼租赁会和专业的代理行合作，因为很多高端的客户会指定他们，他们也有整个城市好客户的数据库。另外，通过现场接待，和政府相关部门合作，去现有的写字楼挖客户等等，也是常见的租赁活动。

     从租户组合来说，也有各种形式。和产业园高度的行业集中不一样的是，高端的写字楼主要客户在金融，高端制造和贸易，高级服务业，医药健康，律所，会计师，广告时尚，高科技等等行业。一般不会有某个行业非常集中的现象，为了分散风险（比如某个行业不行了大量租客纷纷退租），一般也不建议集中行业。而且我们知道，行业圈子很小，大家在电梯里或者楼下的咖啡厅里愉快的聊着业务，旁边同行在听着的感觉也不太好。

     关于政策敏感，一般来说政府会对一个产业园用产业导向的思维给政策，但是一座写字楼，出于利益平衡的角度，政府不愿意给的，一般是拿一本本区的优惠政策，让租户去套，好点的，招商处的处长拍个胸脯，一事一议，就是啥也没答应的意思，出红头文件明确政策是不可能的。但是，当新区抢老区客户，老区要留人的时候，也会有真刀真枪干仗，关系到税收嘛。有时候区里的智慧很高的，比如我们正在争夺的客户，新区给出的政策优惠一点儿，老区立马解决了那帮高管孩子的本地就读问题，真的是功夫在诗外的感觉啊。

     关于特别注意的，其实也没啥。我一直说的定位和执行的差距而已，最没劲的，就是策划定位人员大笔一挥，这个楼适合世界500强，你招商的去跑吧。。。。。。

    另外，我个人感觉在高级写字楼和一些管理良好，品牌闪亮，尤其是外企的谈判中，除了楼层，租金，免租等等筹码，往往善于利用下面这些筹码会更有效：

1. 固定价格续租权。租期一般在3~5年不等，在租期结束后，租客有权以xx元的价格续租x年。价格固定。

2. 浮动价格续租权。租客有权续租x年，租金最高不得超过xx元。

3. 开放价格续租权。租客有权续租，租金根据当时的市场价格双方协定。

4. 延展权。租客到期了，有权在提前x月通知业主的情况下，用xx元的价格延展租期x个月。这个主要为了保护租客万一新的地方除了问题，来不及过去，不至于悲剧。

5. 固定扩租权。 租客保证在某段时间内扩租xx单元，而业主保证届时该单元是空的。这个是双刃剑，保证了租客生意扩张需要面积，但是那个单元业主会一直空着或者短期出租，到时候赶人，因此如果租客不要，也要付出罚金。

6. 优先选择扩租权。如果在某段时间指定的单位空了，业主要先通知租客，租客在一定时间内答复，只有租客不要了业主才能拿出去市场。这个比较灵活些，一般租客也不需要承担什么责任。

7. 同等条件扩租权。扩租的时候，扩租的租金是按照我现在签订的租约租金走的。

8. 同等市场条件优先权。扩租的时候，同等市场条件，租客优先（就是大家都出100块，租客拿到，但是有人出110块，现租客就没了）

9. 退租权。在租期内，租客有权退租xxx面积，不算违约。

10. 分租转租权。这个很好理解。

11. 排他权。租客要求本大楼，或者本电梯区域不能有竞争者的公司入驻，一般常见于银行金融机构，商务中心，广告，律师及会计师事务所等有强烈品牌意识和商业机密意识的公司。

12. 标示权。在大楼某些位置，如楼体啊，如楼下的大炮位啊，有权上公司logo。

13. 冠名权。你楼的名字我来改，比如上海陆家嘴的森茂大厦，现在被冠名为HSBC大厦。

14. 现状退房权。房屋到期后无需恢复原状。省一笔钱，还有时间。业主也有机会看看下个客户是否能用而多收点，但是匹配不上的话，业主就要自掏腰包了。

凡此种种，都是博弈的筹码。作为业主，慎重运用给出去的权利，就像给客人today special的套餐，留住自己心仪的客人。作为租客，也要明白自己的斤两，您租个500方的，就不要想冠名权了，您自己在行业不是龙头地位的，要排他权会被人笑的。总之，天下没有白吃的午餐。

对于有规划有风险意识管理良好的大企业来说，这些权利的组合，很多时候比租金多5毛少一块的重要得多。

一般我在谈客户之前就会对对方的公司，业务发展，行业趋势，风险喜好程度等等有一个预判，然后规划这些权利和租金租期之间的组合。这样的精细化，至少我没有从销售型的写字楼里看到过。

作者：张小放
链接：https://www.zhihu.com/question/29188661/answer/43517037
来源：知乎